Comment devenir yield/revenue manager ?

Si vous prenez un avion qui va de Paris à New York, au sein de la classe économique, il y a fort à parier qu’aucun passager n’ait payé le même prix. Pourtant, ils sont tous assis comme vous, dans le même avion, font exactement le même trajet et reçoivent le même niveau de service. Le secret tient en deux mots : yield management. C’est la capacité d’ajuster les prix en permanence selon l’offre et la demande. Un métier clé dans le tourisme que nous vous faisons découvrir aujourd’hui.

Qu’est-ce que le yield/revenue management ?

Le yield management (ou le revenue management selon la terminologie utilisée) est une discipline clé dans le domaine du tourisme, qui permet aux entreprises du secteur de maximiser leurs revenus en utilisant des stratégies de prix optimisées. Cette pratique consiste à ajuster les prix des produits ou des services en fonction de la demande, afin de remplir le plus possible les capacités de vente. Les secteurs concernés par cette pratique sont nombreux dans l’industrie du tourisme. Cela inclut les hôtels, les compagnies aériennes, les croisières, les parcs d’attractions, les agences de voyages, les locations de vacances, les sites touristiques, les restaurants, et bien d’autres. En effet, toute entreprise qui offre des produits ou des services avec une capacité limitée peut bénéficier des techniques de gestion des prix du yield management.

Son fonctionnement repose sur l’analyse des données de réservation. Les yield managers examinent les tendances de la demande, l’historique des réservations, la période de l’année, la concurrence, et d’autres facteurs pour ajuster les prix en fonction de la demande. Ici, la maîtrise des données est stratégique, car c’est sur cette business intelligence que toute la différence se fait. Les stratégies de gestion des prix peuvent inclure des remises pour les réservations anticipées, des tarifs variables selon les dates, des tarifs préférentiels pour certains segments de clientèle, et des tarifs de dernière minute pour remplir les capacités restantes.

Quels sont les rôles et missions du yield/revenue manager ?

Le yield manager (ou revenue manager) est donc le professionnel qui met en place ces stratégies de gestion des prix. Son rôle est d’optimiser les revenus de l’entreprise en trouvant le juste équilibre entre la maximisation des profits et la satisfaction du client. Il utilise des techniques d’analyse de données pour évaluer les comportements d’achat et ajuster les prix en conséquence. Ainsi, plus on réserve tôt, plus on obtient de bons prix. À partir d’un certain niveau de remplissage, les prix commencent à augmenter et seront aussi influencés par la période de l’année (comme les vacances scolaires par exemple), ou si de grands événements sont prévus qui viendront faire augmenter la demande (un grand salon professionnel, un concert, un tournoi sportif, etc.). 

Les missions, rôles et responsabilités du yield manager dans le tourisme sont multiples et variées :

• Analyse de données : le yield manager est responsable de collecter et d’analyser les données de vente et de réservation pour identifier les tendances, les comportements d’achat des clients et les modèles de réservation.
• Développement de stratégies de tarification : basé sur l’analyse des données, il développe des stratégies de tarification pour répondre à la demande et s’assurer que la capacité de l’entreprise est utilisée de manière optimale.
• Surveillance de la concurrence : le yield manager surveille les prix et les offres de la concurrence pour s’assurer que les prix de son entreprise sont compétitifs
• Communication interne : il communique efficacement avec les différentes équipes de manière transverse pour s’assurer que les stratégies de tarification sont mises en place de manière cohérente et que l’entreprise travaille dans le même sens.
• Évaluation des résultats et ajustements : le yield manager évalue régulièrement les résultats des stratégies de tarification et les ajuste en temps réel.

Le métier de yield manager nécessite une grande capacité d’analyse ainsi qu’une bonne maîtrise des outils informatiques. Il doit également être un fin stratège et posséder des compétences en statistiques et en analyse des données. Le sens de la diplomatie, de l’écoute et de l’esprit d’équipe sont également indispensables, car il doit régulièrement interagir avec les autres membres de l’entreprise. Enfin, la maîtrise de l’anglais reste indispensable.

Quelles sont les formations qui mènent au yield/revenue management ?

Pour devenir yield manager, il est recommandé d’avoir un intérêt pour les données, la technologie et les statistiques et de faire un cursus en école de tourisme avec un bachelor, soit directement après le bac, soit après un bac+2 du type BTS ou DUT. Pour aller plus loin, un bac+5 dans le tourisme permet d’affiner ses connaissances et de se spécialiser sur un marché en particulier pour un yield management plus efficace. Après quelques années d’expérience en tant que yield manager, il sera ainsi possible de passer sur des fonctions marketing ou commerciales jusqu’à des postes à responsabilité, comme directeur adjoint d’un hôtel, ou responsable marketing d’une compagnie aérienne par exemple.

Le yield management est une activité très importante pour la plupart des entreprises du tourisme, des voyages et des loisirs. Entre satisfaction client et impératif économique, le yield manager joue un rôle clé dans la création et la vente de produits et services touristiques. C’est un métier en pleine évolution qui intéresse particulièrement les jeunes diplômés des écoles de tourisme, que ce soit après un bac+3 (niveau bachelor) ou un bac+5 (niveau master).